あなたの会社に合った税理士を選ぶことが、経営に専念するための最も大切な選択肢です。

奥田正名さん(2)

ザイムパートナーズの内部

事業計画書を作らないといけないなとずっと思ってます。自分のところが作ってないのに、お客さんに「作らないとダメですよ」と言うのもどうなんだろうと。

例えば年間10件お客さんを増やして、5年後には50件増えてるから従業員の数がこうなっててみたいな。自分の中で思ってるうちはいいんですが、いざ書こうとすると本当に恥ずかしいですね。

私も全く同じテーマを抱えて、お客さんから事業計画の仕事はいただくのね。だけど「ウチのがないよね」って話になっちゃうといけないから作るようにしている。自分のことを考えてお客さんと同じように書いていくと、私もすごく恥ずかしいなって思うね。

個人事業者だから任意加入なんですけど、社会保険にも加入したんですよ。そうすると社会保険の痛みというのがすごくわかるじゃないですか。ペイジーで払う時に「これすごい額じゃん!」って。

素晴らしい!お客さんに対する説得力として、税理士が法定福利を含めた人件費の負担を実感しているかどうかはあるよね。あと、必要があるならだけど、借金をして返済していくこともかな。

お客さんが「借金がなかなか減らないんだけど」というのは、自分のところで借金して返していかないと、理論ではわかってても実感はできないですよね。

自分たちでやってみることで、お客さんに提供できるノウハウが自社に経験として残っていくからね。

うちはこうやって対処しましたよって、実例で話ができると「なるほど」ってなりますから。

退職者の話とかできると、お客さんは共感してくださるんだよね。「どうして辞めちゃったの?もしかして、辞めさせちゃったの?」とかね。

ウチも前に1人独立していったという話を、お客さんも知ってますから、労務問題の話で「先生はそう言う経験があるからね」って言ってもらえて、少しは説得力があるのかなとは思ってます。

自分の恥をノウハウとして語れるというのは1番のコンテンツだね。痛い思い出だけど(苦笑)

そういう意味では痛い目に合った方がいいかもしれない。あんまり合いすぎるとちょっとキツイですけど(苦笑)

合っておいた方が話せるネタにはなるかな。

辛かったけど、お客さんもみんな辛いことを味わってきたわけですからね。

そうだよね。

「辛いですよねー、そうですよねー、僕もあのとき辛かったですよー」って言わないと、上から目線で「そんなの当たり前じゃないですか」って言っちゃうとやっぱり・・・。

共感はいるね。共感した上で正しい道筋を話さないといけないけどね。そこで同調だけしてたら話が進まないので、その上でやっぱりここはこうしないといけないよって、あるべき方向は伝えるようにしてるかな。


最近、マーケティングというか営業に目が向いてて、ウチを実験台にしてます。

このインタビューもそうなんですけど、ウチがやってみて「これを見て先生のところに依頼しにきました」って言うお客さんがいたら、「ウチはこうやって1件受注できたんですよ」って話ができるので、「じゃあ自分のところでもやるか」って感じになるじゃないですか。

いいんじゃないかな、これからの時代ではそういう税務以外のコンテンツがあるかないかっていうのは大きいかもしれないね。

営業の人を雇って顧問先を開拓するのとか、我々の業界では業法の縛りもあって誰もやろうとしなかった訳ですよね。でも、それをコロンブスの卵にして、営業に力を入れてやっているところは、いい悪いは別にして大きく伸びてますから。

他の業界で当たり前にやっていることを、自分たちの業界に持ってくることが一つのコツなんでしょうね。

税理士は、たくさんのお客さんというか、経営者を見てるから、実はいろんなノウハウがあるんだよね。

こっちへ進んで行ってはいけないというのがわかりますよね。

そこを逃げずに言うということなんだろうね。この頃はお客さんに対して一言「今から凄く失礼なことを言います」と前置きしておいてから「今のままの会社だと多分誰も集まらないし、これだとジリ貧ですよ」と、はっきり言うようにしてるね。

特に、この頃は社会保険料の負担ができていない会社は、ちょっと調査が入ってしまえば終わりになっちゃうから。

いずれマイナンバーで全部わかっちゃいますしね。

そういう話をすごくするようになった。ちょっとのことで収益構造が崩れてしまうのではやっぱりまずいと思うし。だから、真剣に売上を増やすことを第一にしていかないとね。

下の方の細かい経費をいくらカットしても、そんなの効果が薄いし。経費のカットは1番最後に一発でできるから、どうにもならなくなるまでは、まず売上を増やすことを素直に追及しましょうよと。

そういう意味では、何をもって商売するかということに、もっと真摯に考えていかないといけないなとすごく思いますね。

我々ももちろんそうだし、お客さんはもっとね。我々はまだ資格に守られているじゃないですか。でも、そうじゃない人たちが、なんでこんなにゆっくりなのかなって、もっと必死にならないといけない気がします。

本当はそういうことを子供の頃から学ばないといけないんだろうね。大学でもいいんだけど、そういう事例研究的なものがね。

もっとも、その事例というのは、その会社だからこそできているというものがあるから、あんまり真に受けすぎてやってはいけないというのがあるんだけど。社風ってのがあるからね。じゃあザイムパートナーの社風というのが何かというと困っちゃうんだけど(笑)

ザイムパートナーズの社風は新しいことを取り入れてやっていくところですよね。取り組んだ時点ではお金にならないかもしれないけど、いずれお金を生むかもしれない。「こういうことをやった経験がありますよ」というのをサイトに書いて、それで1件でも受注できれば価値がありますよね。

最近、社労士事務所のホームページを試験的に自分で立ち上げてみたのね。久しぶりに全部自分で作ったんだけど、おかげさまで仕事の依頼をいただけるようになった。

自分で作ったからコスト1万円しかかけてないんだけど。その代り今まで得たノウハウは全部ぶち込んでいる自負はある。

ザイムパートナーズが、今まで何をやってきたのかということを並べていくだけでも、すごく価値があるんだろうなって思いました。

今日は勉強になるね。やっぱり他の人と話をしないといけないね(笑)

他の税理士さんだと、ザイムパートナーズみたいには並べるのは難しいんじゃないでしょうか。なんか抽象的な話が多くて、「やりました」じゃなくて「何でもできますよ」って書いてある。でも「何でもできますよって何もできないのと同じ」じゃないですか。これは僕の持論なんですけども。

持ってるノウハウを積極的に開示して、何ができるかを打ち出していく必要はあるね。

一つ一つノウハウを作るとなると手間もかかるし、それがペイするかどうかわからないですけど、タイトルだけでも並べてあげると、こんなことやってきましたというのが伝わりますからね。その中でお客さんのニーズがあるところだけ、ノウハウ化してやれば楽ですよね。

最近考えてるね、すごいね。私は何も考えてないなって今思った(笑)


ザイムパートナーズは絶対いろんな経験値を持ってますものね。この人数でいっぱいいろんなことをやってきてますから。

ただ、労務の方に手を伸ばしてるから、すごく時間は取られる。

労務はやっぱり、どうしても現場へ行って話を聞かないと進まないですからね。

ちゃんと突き詰めていくと、労務の方が細かいことが多いからね、意外と。労働基準法とかそういう基本の話がベースだったらいいんだけど、実際に他の法律の運用とかまで見ていくと、労務は細かいんだよね。税務よりも画一的にやりにくいというのがあるから。

最近は社労士事務所のホームページのコンテンツを書きながら労務系の疑問を改めて追及したりしてるね。「あーそうだったんだ。これは結論として書いておこう」みたいにね。

規模が大きいお客さんがWebからやってきてくださって、就業規則とか社内規程とかやってるんだけど、なんでこの規模で社労士がいなかったんだろうみたいな。お客さんは解決能力があると感じた人にしか頼まないのだろうね。誰でも良いわけではないから。

社労士が必要だということをわかってないお客さんもいっぱいますからね。

ただ、仕事の難易度がスゴく上っちゃってる。負荷がすごくて、難しくて、社員的にはしんどいだろうなぁと感じてる。そこはフォローしないといけないよね。

ルーチン化できれば負荷は下がるんでしょうけどね

ルーチン化できない仕事になってきちゃってる。記帳代行とかならできるんだけど。会計事務所って、プチコンサルみたいになってるんだよね。

社労士さんの方が本当は大変な仕事が多くて、いっぱい報酬をもらうべきなんでしょうね。

そうだね。私も最近そう思うようになってきたかも。

税理士の方が試験も難しいし、税務の方が大変だから報酬が高いようなイメージありますけど、逆ですよね。

ある一定規模以上の会社になってくると労務的な問題の方が大きくなってきて、そこに専門家を求めるようになる。逆にその規模になると税理士は楽になってくるかもね(苦笑)

そうですね。ちゃんとした経理の人がいますからね。

そういう意味では労務の方がより難しいんだよね。

労務を本気でやるというのであれば、もう件数を増やしていかないとしょうがないと思います。税理士の場合は、税務調査の経験がないうちはホント怖いんですけど、10件やれば勘所が掴めてくるじゃないですか。

労務って、いろいろな問題があるから、もっと経験値を増やしておいて「こういうときはこうですよ」という答えを引き出せるようにしておかないと怖いですよね。

そこを怖いけど踏み込んじゃうか、ちゃんとできる人に任せるかというところで性格が出てるんだよね。

僕は税務ですら、まだ改善の余地があるので、そこの差はもちろんあるんですけど。

基本的に、私は「できますよ」って言っちゃうからね。特殊なノウハウって僅かだと思っているし、推定はできる。しんどいけど。

僕も税務を全部任せられるようになったら労務のほうに力を入れるという選択肢も、社労士である以上ありますよ。やっぱり知らないことをやるのは楽しいじゃないですか。最初のうちだけは(笑)

楽しいかな?この年になるとしんどいんだよね。45歳ってやっぱりしんどいなと。

43歳だってしんどいですよ(笑)なんでこんなに走りつづけてるのかなと思いますよ。

もっと毎日ウキウキして、夕方になったら飲み屋とかにいける人生になってると思ってたけど、違うじゃんみたいな。

ないですよね、それは(笑)

まぁでも、走れる人は偉いよね。やっぱりね。

でも走らない人生いうのはちょっと想像できないですよ。現状維持でいいや、ご飯が食べられたらいいや、というのも今さらできないしなと。そういう生き方をしてきてないですから。

まぁ、そうだね。私も勤め人時代が異常に短くて、人生の中でずっと一から立ち上げてきたことばかりだから、一緒かな。

「楽隠居させてあげるよ」と言ってくれればいいんですけど、そうはいかないですよね。

ちょっと時間のなさを感じてるねこのごろ。焦りかもしれない。

我々もあと25年ぐらいですもんねぇ。

いや、このテンションで走れないからね25年も。走るにしても遅くなっていくからね。

あっという間ですしね。我々もラストスパートを掛けていかないといけないですね。

(平成27年5月インタビュー)

税理士法人ザイムパートナーズ
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